Repensando el Black Friday: De las ventas récord a campañas con propósito
Fuente: Buffer Resources
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Los compradores en línea gastaron un récord de 257.800 millones de dólares durante la temporada navideña de 2025, con el Black Friday generando por sí solo 11.800 millones de dólares en ventas, un aumento del 9,1 % respecto al año anterior, y el Cyber Monday alcanzando los 14.250 millones de dólares. Dado que la National Retail Federation pronostica que las ventas totales de la temporada navideña superarán por primera vez el billón de dólares en 2026, las marcas enfrentan una intensa presión para distinguirse durante este período de alto volumen. Con el Black Friday cayendo el 27 de noviembre y el Cyber Monday el 30 de noviembre del próximo año, los profesionales del marketing tienen una ventana crítica para implementar estrategias que vayan más allá de los descuentos estándar.
Alianzas con medios y aprovechamiento del SEO
Colaborar con medios de comunicación ofrece beneficios significativos para el posicionamiento en buscadores (SEO) y la visibilidad de la marca. Muchas publicaciones en línea utilizan enlaces de afiliados dentro de sus recomendaciones de productos y artículos tipo "round-up" (recopilaciones). Grandes marcas de estilo de vida como Women’s Health, Cosmopolitan y Good Housekeeping ya han comenzado a desplegar sus campañas del Black Friday con semanas de antelación. Estos medios suelen asignar escritores exclusivamente para cubrir nuevas reseñas y listas curadas el día de la venta, lo que brinda una oportunidad a las marcas para contactarlas antes de que pasen los plazos límite.
Dirigirse a publicaciones dentro de tu nicho específico puede generar altos retornos, especialmente si ofreces comisiones por las ventas generadas a través de sus sitios web. Lograr aparecer en estos sitios de alta autoridad no solo impulsa el tráfico, sino que también construye enlaces entrantes (backlinks) valiosos que mejoran el ranking en SEO. Además, estas alianzas ayudan a establecer relaciones con periodistas de tu industria, asegurando que tu marca permanezca en la mente del sector para futuras oportunidades de cobertura.
Marketing con propósito y valores de marca
Para los consumidores recelosos ante el exceso de consumismo, alinear los esfuerzos de marketing con los valores centrales puede generar una confianza más profunda. La tienda de artículos para exteriores REI ha optado históricamente por no participar en las ventas del Black Friday, cerrando sus tiendas y enviando a sus empleados a casa para animar a los clientes a #OptOutside (optar por salir). De manera similar, Patagonia lanzó su iniciativa Common Threads para abordar directamente el consumismo, destacando un anuncio de página completa en The New York Times en 2011 con el titular "No compres esta chaqueta". Esta campaña fomentaba la sostenibilidad y apoyaba su iniciativa de devolución de prendas para reducir los residuos.
Otras marcas han utilizado este período para apoyar causas benéficas. En 2017, Lush lanzó 14.600 jabos especiales edición limitada con forma de orangután, a un precio de £8.25 cada uno, donando el 100 % de las ganancias a la Sociedad Orangután de Sumatra; el inventario se agotó en cuestión de horas. En 2020, la marca de calzado sostenible Allbirds aumentó los precios en $1 en todos sus productos, destinando los ingresos adicionales a Fridays For Future, el movimiento climático fundado por Greta Thunberg. La empresa declaró que, aunque las ofertas satisfacen un deseo momentáneo, su impacto ambiental es duradero, lo que les llevó a reforzar sus compromisos de sostenibilidad en lugar de seguir los modelos tradicionales de descuentos.
Exclusividad y tácticas anti-marketing
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Crear un sentido de exclusividad puede hacer que los clientes de alto valor se sientan especiales. Amazon utiliza ventas solo por invitación para eventos como Prime Day, lo que requiere que los clientes se registren voluntariamente para productos específicos. Las marcas pueden replicar esta estrategia enviando códigos de descuento personalizados a suscriptores altamente comprometidos de su boletín o a compradores frecuentes. Este enfoque segmentado fomenta la confianza y fortalece las relaciones con los clientes leales de manera más efectiva que los descuentos masivos e impersonales.
Por otro lado, algunas marcas adoptan una postura "anti Black Friday" para generar expectación. Cards Against Humanity se ha ganado notoriedad por tácticas poco convencionales, como subir los precios en $5 en 2021 —lo que resultó en ventas superiores a las del año anterior— y cobrar $5 por nada en 2015, lo que reportedly generó más de $70,000. También han ofrecido descuentos masivos en artículos aleatorios, como un Ford Fiesta por menos de $100. Estos enfoques irónicos resuenan con audiencias que valoran el humor y la autenticidad por encima de los discursos comerciales tradicionales.
Aprovechar el contenido generado por usuarios y la escasez
El contenido generado por usuarios (UGC) aligera la carga de crear nuevo material durante los periodos festivos más intensos. Las marcas pueden volver a compartir fotos, reseñas e historias de sus clientes en plataformas como Instagram Stories. Esta estrategia no solo aporta prueba social auténtica, sino que también compromete a la comunidad al destacar sus experiencias.
La escasez también puede impulsar la urgencia. La marca de cuidado de la piel Glossier limita sus ventas en todo el sitio web a una vez al año, generalmente alrededor del Black Friday. Al hacer de este el único momento en que los productos están con descuento, crean un evento digno de noticias que genera una gran anticipación. Publicaciones como Elle y Glamour cubren estos eventos semanas antes, mientras que las comunidades en línea vibran con discusiones, amplificando el alcance de la campaña sin gasto publicitario adicional.
Planificación estratégica para 2026
Con el Black Friday 2026 programado para el 27 de noviembre y el Cyber Monday para el 30 de noviembre, hay tiempo suficiente para refinar los planes de marketing. La clave está en ir más allá de las ofertas genéricas e implementar estrategias que reflejen la identidad de la marca, ya sea a través de alianzas mediáticas, iniciativas con propósito, exclusividad o humor poco convencional. Al centrarse en estos enfoques distintivos, las marcas pueden captar la atención en un mercado saturado y construir conexiones duraderas con los consumidores.